charla en la universidad de economicas de sarriko Leire Ballesta
Habilidades blandas
Analfabeto en el siglo XX no es el
que no sabe leer ni escribir sino el que desconoce la informática. Somos una
generación que nos hemos especializado, estudiamos marketin master idiomas…
debemos conocer las competencias personales, trabajar las relaciones
interpersonales y aprender a trabajar como conjunto y equipo. Hay habilidades sociales
para lograr la comunicación e interacción con los demás de forma exitosa. Esta
más ligado con la actitud que con la aptitud, pues los conocimientos ya los
tenemos. Hay que verle la cosa positiva a todo. Esto hará aumentar la
productividad en la empresa. Hay mucha gente gris quejándose. Una buena actitud
nos hará un más 37% más eficientes. Debemos cultivar las buenas relaciones en
un mundo de estrés y una velocidad como del futuro. En los problemas hay que aportar
soluciones. Ir más allá del problema, y plantear la solución, aportar, ser creativos.
El 90% de errores se debe a una mala comunicación. Comunicación no es lo que
digo sino lo que el otro entiende. Apostemos por la autoconfianza, el trabajo en
equipo y el autoaprendizaje.
liderazgo
Liderazgo es la capacidad de liderar
con adaptabilidad y flexibilidad. Entre ganar o perder, morir o vivir está el
juego. Una buena comunicación Incrementa las ventas, reduce los costes, mejora el
margen, aumenta la capacidad de producción, amplia las perspectivas de negocio,
incrementa en innovación y creatividad. Aumenta la motivación individual
colectiva, fomenta en retención del talento. Mejora el clima laboral. Comunicación,
liderazgo, motivación y trabajo equipo son habilidades básicas del líder. El
jefe ordena a la gente que haga algo. Hay que conocer al enemigo. Conocer cómo
piensa, la información es poder, te puede echar o mantener en el puesto. Estáis
llamados a ser jefes, sois el futuro. Ser buen jefe lleva una carga de responsabilidad.
Dentro de la escuela, hemos de construir equipos o modificar redacciones. Gestionar
personas es lo más complicado de las organizaciones, y lo más bonito. El jefe manda,
aprueba vacaciones, dice que hacer… Liderar es servir. Hay diferencia entre ser
jefe o líder. El líder potencia la capacidad del equipo y le hace brillar. No
el que se pone medalla, sino que el que consiga que gente normal se vuelva
excepcional trabajando en equipo. Mejor trabajar en equipo que solo, se
equivoca un 30% menos que la persona en solitario. Ser líder es resultar
prescindible para su equipo, y si él no está que todo suceda igual. Hay que conseguir
más líderes y gente autónoma. No liderar por el artículo 33. El equipo confía
en una autoridad. Debemos demostrar nuestra capacidad de sabiduría y competencia.
La confianza y credibilidad es fácil de perder, difícil de devolver o
recuperar, de volver a la situación anterior. Todo tiene consecuencias por
acción o por omisión. El Jefe manda por el artículo 33, alguien le ha puesto,
en el organigrama está por encima, es el director de producción. La autoridad
es algo distinto. Nos la dan y nos la quitan. Nosotros decidimos quien queremos
que sea nuestro jefe. Es el poder del jefe, la autoridad coach del líder. Los líderes
en el entorno nos hacen desarrollarnos. Quien bien te quiere te hará llorar. No
todo es fácil, ni nos dan mimitos, “venga que tú puedes” El jefe a la persona
puede hacértelas pasar canutas. Liderazgo no es autoritarismo ni tener burros con
orejeras puestas que no piensen. Las cuestionen decisiones las tomamos por
nosotros mismos. Maradona ha perdido la olla, pero Gandhi es un ejemplo. Nelson
Mandela estuvo 27 años en la cárcel, machacado, en su lucha por los derechos de
los negros, y llegó a ser presidente de Sudáfrica. El liderazgo surge en
situaciones difíciles. No surge cuando se factura 100 millones de euros, y tienes
a los mejores profesionales contigo. A veces hay que trabajar bajo presión,
sacar el equipo, llegar a resultados. A Martin Luther King le matan con 37
años. Se experimenta a veces la sensación de soledad, no se experimenta la
sensación de seguimiento. Churchil, Bush, Osama Ben laden son ejemplos de
líderes. No todos lideran a todo el mundo. Dentro del equipo hay un líder que
no es jefe. Otros ejemplos son Steve Jobs, la reina, Paul Gasol, teresa de Calcuta…
El líder ha de despertar
admiración; quiero que seas mi jefe, confío en ti, eres mi referente, quiero
ser como tú de mayor. No da soluciones, hace preguntas difíciles. El buen líder
nos va a retar, a llevar a la acción, nos hará movernos, dar vueltas a la cabeza.
Hará que nuestro talento brille, nos va a retar. Perseguirá buenos fines y
medios éticos. Es un liderazgo enfocado para el bien común. Lo que es bueno
para una persona es bueno para la sociedad y el negocio. No todo vale a
cualquier precio. Los valores del líder son proporcionales a su éxito como
líder. Hay que ser motor del equipo. Uno puede ser bueno técnicamente, tener un
buen currículo, cuadrar el balance a tiempo récord, pero no todos estamos preparados
para dirigir equipos. Su trabajo no es caer bien a la gente. Es hacerles
mejores, decía Jobs. No va a ser vuestro amigo, aunque te lleves bien con él. Luego
se establecen relaciones más de confianza. Mi trabajo es hacer que todo el
equipo ejecutivo sea tan bueno que valgan como sucesores. Él ya ha hecho los deberes
con vosotros, no lo necesitáis más. “¿Quieres vender agua azucarada toda tu
vida o quieres venir conmigo y cambiar el mundo?” Así fichó Steve Jobs 1955
2011 al directivo de coca cola. Debemos pedir que se Interiorice lo que
cuentas, que nos escuchen de verdad. Queremos que nos reten, pregunten,
inspira, desafíen, promueven, deleguen, modelen y alimenten. Nos va a tensar la
cuerda hasta el límite. Dentro de la vida personal llega un momento en que
decidir cuánto quieres trabajar en casa. El jefe no debe ser explotador. “Tu trabajo
es de 8 horas, es tu contrato. Si no lo haces no llega el equipo”. Unos se van
y otros lo hacen. Entiendes que es una situación excepcional. Si no lo hago
penalizo a mis compañeros, no a mi jefe. Es un esfuerzo extra acabar el
trabajo. Si no tengo obligaciones, o familia, lo aceptaré antes. Hay que tener
en cuenta a quien se lo pides, cuándo se lo pides. A veces falta media hora.
Hay que elegir en que tipo de empresa trabajar. Para estar más rato nadie pone
mala cara, pero para para faltar hay que entregar papeles firmado por el Rey. Es
una de cal y otra de arena. Un compromiso. Mañana por ti, hoy por mí. Somos
adultos, no tenemos que pedir un justificante médico. Se apela a la responsabilidad.
Trabajamos por objetivos. Hay días que hay que meter horas extras, y otras que
te dicen “cógete la tarde libre que hemos terminado el trabajo” Te piden, y nunca
te dan esos jefes. Has de decidir si quieres trabajar con ese jefe o no. Os
vais a ir por vuestro jefe no por la empresa, porque él lo hace mal, o no os está
entendiendo. Su responsabilidad es fomentar nuestro talento, no trabajar 10
horas y volvernos locos para ir a luego un especialista, a un psicólogo. Los jefes
deben ser personas integras, orientadas a resultados. Por ejemplo, no os puede
pedir ser puntuales y el llegar tarde. Por ser jefe no tienes privilegios
respecto a los colaboradores. Hay que decirlo de forma clara, sin mentirnos ni
medias tintas. Tiene que tener valor y coraje de reconocernos, de darnos las gracias,
de decir cuando alguien hace bien las cosas. O decir; “lo has hecho fatal, no
has llegado”. Debe premiar lo que haces bien. Los profesionales se van de las
empresas, de sus jefes. La empresa es como un ente, la organización. No te vas
de la empresa sino del jefe. No merece que este bajo sus órdenes. Soy yo el que
decide. No es fácil la decisión. Reflexionar es fácil, firmar la renuncia no. Hay
que mirar a quién tienes al lado. Si vas a ir llorando o amargada al trabajo…
no llevas buena energía a casa. Decidir te obliga a salir de tu zona de confort.
Estas mal, pues haz cosas para cambiar, vete a internet, pregunta. Dejas a
veces el trabajo en función de que tu familia te apoye o no. Tomar decisiones en
el trabajo no es fácil. ¿Por qué hacemos las cosas? Por dinero, satisfacción
personal, poder, responsabilidad, imagen, porque nos gusta, por desarrollo
profesional… No es lo mismo hacer prácticas gratis que pagando. Con la crisis
hay meses que no llega la nómina y hay que aguantar. Muchos han aguantado, han
encontrado oportunidades o se han largado. Se trabaja mucho por imagen y poder,
por vincularse en el futuro. También para querer crecer, tener el ascenso que creemos
que nos merecemos. Siempre queremos más; Ir de alquiler, comprarme una casa, un
adosado, una segunda residencia en Noja para ir de vacaciones…
El ser humano tiende de forma
innata, aunque no queramos reconocerlo, a moverse por imagen y poder, es la rueda
del poder y la imagen. La empresa está llena de egos, está eso a la orden del
día. Muchos jefes quieren que en su charla le ponga de director de, en el comité
de dirección, tomar decisiones, romper lo que decían antes, hacer una decisión
estrella. También hay buenos profesionales. El buen líder debe fomentar la
motivación. La motivación es que la persona se esfuerce voluntariamente en el
desarrollo de cualquier actividad más allá de las demandas formales de su
puesto de trabajo. La motivación es la gasolina del cerebro que es como un Ferrari.
En el anuncio de Vallay salen trabajadores en primera persona reales diciendo
que da gusto trabajar allí, 8 horas en una cadena de montaje. Es cosa de Márquetin
y publicidad. Están sobornados. 8 horas haciendo 5 turnos, es difícil motivarse
haciendo piezas. Ahora somos más mirados. Antes era más laxo. Cuando se hacen ajustes
es para el obrero, no para el jefe. No hay que primar sobre el dueño y la propiedad
y el empresario y dejar de lado a los trabajadores. Esa empresa no va a ser sostenible
a largo plazo, la gente quemada se va a otra empresa. Es pan para hoy, hambre
para mañana. Hay que buscar gente con talento. Las cosas han estado complicadas.
Pero ahora tenemos un tejido industrial competitivo que afecta a los jóvenes, qu
apuesta por ellos, los estudiantes somos
el futuro de su empresa. La empresa está contratando, pagando, saliendo de la
crisis. Hacen trabajos basura, algunas, es cierto. La psicóloga nos pone de
ejemplo su empresa que nace en 2009, en plena crisis. La ponente pertenece a un
centro de formación. Es una empresa privada de formación, no subvencionada por el
gobierno vasco. Eran 5, con una idea y proyecto, ahora son 300 en la empresa.
Se han rodeado de gente que podía ayudar, apostar por el equipo, tiene un sentimiento
de pertenencia de la casa, son gente de cantera. No contratan estrellas, que
los nuestros se desarrollen y crezcan, que vayan a un contrato indefinido y la
promoción interna
el mundo empresarial
Cuando las cosas van bien todo se
absorbe, no entras a ver el detalle, hay sueldos que no se corresponden, hay una
mala gestión de compras en las fábricas que hacen tuercas. Eso se revisa en la crisis.
Si nadie cogiera los trabajos basura, se haría algo peor viene el de detrás y
lo coge. Hay becas para tus cosas, que te pagan el trasporte y poco más. Todos
hemos pasado por esto. No es diferente a lo que ella vivió hace 15 años. No va
a entrar en el debate de la disyuntiva de si está de acuerdo o no con la reforma
laboral. La empresa agarra lo que la ley les deja. Pocas lo hacen por propia
voluntad. Esta psicóloga no imparte clases en una tarima contando cosas que ha
leído en libros. Esta con las empresas, los directores. Tiene una visión clara del
tejido industrial y empresarial de este país. El día a día empresa no es ese.
Es un tejido competitivo, de crecimiento, que se preocupa por su gente. Hacen malos contrato en tv piza, pero en
general hay buenos profesionales en el mundo de la comunicación. Nos deben
premiar por lo que hacemos, reconocer nuestro talento. Podemos crecer y
ascender. Ella perdió dinero al hacer las
prácticas, tuvo que pagar el alojamiento, venir a casa los findes, pagar el
trasporte. Pero lo vio como una oportunidad. No vio que perdía dinero, sino que
era una inversión. Ahora toca y dar y luego recibir. Según la pirámide de Maslow,
el desarrollo profesional llega si tienes las necesidades básicas cubiertas. Si
no tengo para comer no puedes ir prosperando y demás. Hay un entorno en la empresa
que igual os sorprende, dice. “Vosotros sois el futuro. Podéis ser los líderes
de este país, y no los eternos becarios”. Hay muchas personas en becas, gente que
hace practicas con ellos. Sigue haciendo su empresa contratos. Gánate el
puesto. Sé algo más que la del café. Las cosas dependen de ti. Crea tus propias
responsabilidades. No lo pongas en manos de otros, depende de ti lo que te pasa.
Personas con mucho talento se están teniendo que ir. No sabe cómo llegamos a unos
mínimos. Muchas personas piensan; más vale malo conocido que por conocer o “estoy
de lunes” Debemos ejecutar las tareas con eficacia. Posponemos las tareas cuando
no nos gusta; “antes de comer lo hago”. Se han juntado mil cosas y no lo haces
al final. Es un desgasta de energía. Pierdes tiempo entre el empezar y el terminar
Contestar correo electrónico de
forma breve en el momento es una forma de feedback. En el listado de temas
pendientes, hay que priorizar y establecer una fecha para terminarlos a corto
plazo. Algunos consejos son; deja los temas completamente cerrados sin flecos. Evita
conversaciones tecnológicas largas. Hay que trabajar muy rápido. Lo quiero ya
pero ya. Hay que trabajar por objetivos March, marte son las medibles
alcanzables, realistas, temporales y específicas. Ponte un objetivo alcanzable.
Gradualmente sube el nivel de dificultad en un periodo de tiempo. Divide los objetivos
más difíciles en pasos pequeños alcanzables. Organizar las tareas es la mejor
manera de cumplirlas. Prioriza. Clasifica las prioridades. Si te piden más de
una tarea al tiempo comenta que tienes mucha carga de trabajo y solicita la prioridad
de cada tarea. Detecta los altos puntos y bajos de productividad. Reparte
tareas. Analiza periodos de máxima actividad con tus compañeros. Importante y urgente
son las cosas a hacer ahora, eso genera estrés, caos, inseguridad. Lo
Importante pero no urgente son las cosas que requieren más tiempo. también está
lo urgente pero no importante. Hay un Feedback positivo y negativo, hay que
mejorar continuamente. Debemos pedir opinión sin miedo a ser juzgados. El copia-pega
mejora, como un grano de arena que mejora al que lo hace bien. Tu motivación es
intrínseca, la extrínseca es la del jefe. El líder no debe desmotivar más que
motivar. No debe ser una animadora con pompones, “nosotros podemos, somos los
mejores”. El líder es alguien que da pautas, nos guía. No dejes que nadie diga
que no puedes hacer algo. Si quieres algo ve por ello. Las personas que no
pueden hacer nada te dirán que no podrás. Un borde jefe hace perder efectividad
en los profesionales, Con pompones y buenas palabras no conseguimos nada, es
poco efectivo. No hay que buscar solo la caricia, debemos motivarnos de otra
manera
Ordenar, enseñar motivar y delegar
El que no sabe y no quiere
necesita que le ORDENEN. El que No sabe y
si quiere necesite que le ENSEÑEN, el que sabe, pero no quiere necesita que le
MOTIVEN (no desmotivar). Te pueden decir con educación; “Lo has hecho mal.
Hemos perdido el cliente. Esto nos supone 300 e de perdida”. Te has equivocado, eso tiene consecuencias. Te
montan el pollo. Acabas acojonado. Hay que echar valor y motivarse. El que si sabe y si quiere necesita que le
DELEGEN cosas que ellos hacen, os pasan el testigo, estáis preparados para
hacerlo. Necesitas ascender en la organización. El trabajador necesita ser bien
pagado, apreciado, valorado, capacitado, promovido, implicado, respaldado,
apoyado, con horarios flexibles, productivos, retados, trabajar en equipo… tenemos
una posición más fuerte de lo que pensamos.
TRabajo en equipo
Los COMPAÑEROS necesitan trabajar
en EQUIPO. Ella forma parte de un sistema socio técnico formado por varias
personas (el ideal son 7 o 5) con un objetivo común, trabajan en persona o On
line virtual, formados en equipos, en la cooperación y sana competición que tiene
una estructura diferenciada en roles y actividades que son interdependientes y
complementarios y que se enriquecen mutuamente estando anidados en la empresa. Algunos
fallos en el equipo son la falta de confianza o la demasiada confianza. No
todos trabajan al mismo ritmo, no todos aportan igual. Hacen las cosas de forma
diferente. Todos somos diferentes, y estamos condenados a trabajar juntos, en
positivo. El equipo lo puede formar la persona de al lado o a través de Skype por
video conferencias…debemos ser Independientes y complementarios, cumplir
objetivos y metas, hacer organizaciones personales, asumirlas como propia, tener
responsabilidades. La satisfacción de los profesionales influye en el desarrollo
potencial y la satisfacción de los clientes en la fidelización. Tiene repercusión
en todos los departamentos, pues puede chocar el director financiero contigo, si
ha encontrado un cliente que le encanta el proyecto, pero negocia las formas de
pago y le dice finalmente que no. (A 30 días de la fecha de factura) Quizá haya
que obligarle a pagar al contado. Todo tiene Interrelación. En la empresa
vendemos todos. Los ingenieros venden un proyecto maravilloso, con sus bondades
ideadas en un despacho. Necesita proyectos de facturación. Somos responsables de
lo que comunicamos exteriormente. El talento individual gana partidos, pero en
equipo ganas campeonatos, decía Michel Jordan. Hay que sumar talentos. El jefe
se puede convertir en un líder en el equipo. A veces lo hacemos de cualquier
manera, confiando en que él lo va a corregir. La empresa toma parte en el conflicto.
Si hay alguien que no aporta hay que recuperar a esa persona. No contar con él
para sacar el proyecto. Repartir la carga de trabajo, gestionarla de otra
forma. Si él no trabaja hay más carga y trabajo para todos, y nos hace perder
tiempo. Hay que agudiza el ingenio, ser creativo, darle vuelta a la decisión. Quizá
el problema lo tengas tú. Hay que darle a ese trabajador formación, motivarle.
Analizas la cuenta de resultados. Milagros a Lourdes. El mal trabajador genera
un ,al clima laboral. La gente no rinde, y el jefe echa humo. Tocará decirle al
jefe lo que hay porque no se está enterando de lo que está pasando. “Tengo la
sensación de que, es que hay muchos… “ no es darle la sensación de que esa
persona no trabaja sino llevarle al jefe datos. Hacerle ver la realidad con
pruebas, no con sensaciones.
El espíritu de equipo da a muchas
empresas ventaja sobre sus competidores. Mejora el ambiente laboral. Hay que ser
bueno, y saber venderlo. Hay que saber cómo ayudar, cómo conseguir beneficios del
producto. Todo esto es una ventaja sobre las empresas. La calidad es inherente
al producto o servicio. Depende de cómo lo vendamos. Mi producto es tal y tal…
Alguien seguro comunica bien, y explica las bondades del producto. Va todo hilado
conectado en su power point. Hay que abordar al profesional con ideas. Aportar tu
parte al equipo. La psicóloga pone un ejemplo; El 1 octubre, los compañeros
venían de la vuelta de las vacaciones. Hay que cargar las pilas. Les esperan 4
meses de trabajo. El mensaje es; vamos a vender. Debemos establecer un plan
estratégico con fuerza y valentía. El equipo debe tener pasión, talento,
superación, orientación y compromiso. Debemos decidir quienes quieren trabajar
con nosotros. Las diferencias bien entendidas son positivas. La diversidad aporta
valor. No eres como yo ni piensas igual, pero juntos vamos a llegar lejos. Hay
que llegar a un entendimiento. Aceptar la diversidad y entenderla como un valor
añadido al servicio de la tarea y unos resultados. Los pasotas delegan en que
decidan otros, que tomen el riesgo otros. En el seno de un equipo hay
diferentes roles que propician complementariedad e interdependencia,
característica clave de los equipos funcionales. Se trata de una copia pega
mejora. El Yo mí me conmigo son los posesivos que olvidan al otro. Esto es como
una relación de pareja; hoy vamos de compras, mañana a san mames. En el grupo
hay que mostrar actitud colaboradora
En los grupos se pierde a veces
el norte, la educación y el sentido común. Dices buenos días y no te contestan.
Tratas con amabilidad y respeto a los compañeros y te responden mal. Hay que
cultivar el arte de la sonrisa y la amabilidad. Crear efectos mágicos sobre el clima
del equipo. Ser prudente en comentarios que puedan enturbiar el ambiente.
Evitar participar en rumores malintencionados o cotilleos sobre otras personas.
Se trata de empatizar con la gente. Tener alguien con quien ir a tomar un café,
que te cuente cómo va la empresa, como engancharle cuando el jefe viene
enfadado. No hay que dejarse arrastrar por la presión del grupo. Lo ven mal los
compañeros y desde arriba. Hay que ser discretos. Haz la parte del trabajo que
te corresponde. Trabajas con plazos, estándares de calidad, normas del equipo.
Informa a los demás de tu carga de trabajo y prioridades, pide ayuda a tiempo.
Evita la frase; no me ha dado tiempo porque me he organizado mal o tenía mucha
carga de trabajo. Comparte información. Se cuentan cosas a nivel de chascarrillo
tomando un café. Tiendes a hablar cosas personales o cosas profesionales. Toma nota
de todo. Se trasmite mucha información laboral en una conversación informal,
toma notas de papel y estate pendiente a través del email. En la empresa hay
que hacer lo que uno dice que va a hacer, si no podéis hacerlo; decirlo. Evita
atesorar información. Comparte lo que pueda interesar a tus compañeros. “Me has
dicho que mañana. Bueno, en estos días”. Toma la iniciativa y la pro actividad.
Haz cosas sin que te las manden. Los compañeros pueden necesitar ayuda o beneficiarse
de tu conocimiento. Apóyales si están sobrecargados o tratan de resolver un problema.
La iniciativa propia a veces es frenada porque acabas de llegar a la organización,
y no conoces los gustos de la asociación. Con afán de agradar a la empresa o
satisfacer a un compañero metes la pata sin querer. No se penalizan los errores
sino los despistes, no pensar. Si haces las cosas sin pensar te juegas el dinero
de la empresa. Hay que realizar trabajos que benefician al equipo más allá de
tu cometido. Traducir, buscar artículos en internet. Crear una pequeña
biblioteca. Crear archivos. Depurar ordenar directorios comunes. Trabajar en Excel
y power point presentaciones. Organizar comidas celebraciones. … Todo es más bonito
en un formato visual con gráficos. Hay que ir a la academia. Ser generosos, contar
vuestras experiencias. No debemos generar conflicto a menos que sea evidente y
necesario porque hay un problema. Afronta los conflictos con espíritu positivo.
“¿Pongo e. aire acondicionado o lo quito?” Es difícil tomar decisiones cuando
estás debajo. Si se me contractura la espalda hay que ir al masajista. Si tengo
un problema con un compañero hay que acudir al psicólogo, al jefe, a un órgano
intermediario. Debes mostrar una colaboración con las áreas de servicios. La
relación debe ser fluida con los interlocutores. Hay que irse Informando con antelación
de temas que nos afecten como las cargas que llevas. Se agradece el trabajo
bien hecho. Las personas lo necesitan. Son ingresos en tu cuenta emocional. Hay
que saber retirarse y pedir ayuda cuando necesitas la colaboración de otros.
Estas aportando a la empresa y alguien te da las gracias. Eso se agradece.
Necesitas mucha motivación cuando a veces el trabajo en equipo es estar en una
maquina 5 horas. La tecnología nos hace la vida más fácil, pero poner unas tuercas
de vitrocerámica puede ser muy aburrido.
Sería ideal tener un buen
recibimiento al llegar a la empresa. Una sonrisa amiga que te diga dónde están
folios y aquí hay bolis. En el día a día es necesario buenas relaciones y para
un trabajo operativo es imprescindible la división de funciones. A todos nos
gusta tener la sensación de que nos integran, de que nos hacen las cosas
fáciles dentro de la organización. “No hay que ser cocinero antes que fraile”.
Antes de ser director de ventas hay que vender en la calle. No sirve de nada el
“me compro el libro diez claves para dirigir un equipo”. Aprendes a dirigir un equipo
cuando a ti te han dirigido. La conferenciante nos cuenta la dinámica del prisionero;
Dos amigos, que se conocen desde la
ikastola, hacen pequeños hurtos en el súper. Se convierten en ladrones
profesionales y roban un banco. La policía les dice; si confiesas te libras de
la cárcel y el otro va a la cárcel 5 años. Habían robado el banco, pero no
tenían prueba para condenarles del todo.. La mayoría de la gente traiciona al
otro. Si denuncias al otro tú te salvas. Pero si los dos denuncian los dos van
a la cárcel Si no denuncias no van los dos a la cárcel, porque no hay pruebas.
el arte de la negociación
La negociación es el arte de que
el otro se salga con la nuestra. No es ganar, o imponer tu verdad, o tener
razón. No es salirse con la mía. En la Negociación Harvard se trata de ganar y ganar.
En la técnica de negociación hay una preocupación por los intereses contrarios
o propios. Una negociación paternalista es como desarrollar un síndrome de Estocolmo.
El jefe si ve que un empleado tiene mucha carga de trabajo y no tienes
conocimientos le saca del proyecto. No negocia con él sino que impone. El jefe
es como un águila que impide la negociación, lo que le pase al otro le da
igual, se preocupa sólo de lo suyo. El empleado puede ser como un pollito
perdido al que se comen con patatas. Pero en una negociación las dos partes deben
llegar a un acuerdo en un problema como el de un aumento de sueldo. El
Negociador defiende sus intereses y los del otro para sentirse mejor.
Negociaciones hay todos los días; ir a comprar en temporada o tener una cita.
Es el Interés personal máximo pensando en el interés público. Hay que ceder,
hacer concesiones Todos cedemos, todos ganamos. En una comunicación competitiva
como en el amor o la guerra todo vale. Luchas contra adversarios, tienes un
enemigo. Pero en una relación de beneficio mutuo se defienden los intereses comunes
propios y los del contrario; Te entiendo empatizo, pero quiero otra cosa. Entiendo
que te guste ir a zara, pero quiero ir al bar. Una negociación puede durar dos
días enteros. La asertividad es necesaria al decir no. El Feedback es la retroalimentación
hacia pasado y el Feedfoward hacia el futuro. El Águila competitiva tiene el objetivo
de solo ganar, ir a tomar cervezas. No quiere que haya una negociación. Es una
postura contra otra Se torna agresivo violento, salen del acuerdo sin ganar ni
uno ni otro. Hay que llegar a un equilibrio de las dos partes, darte parte de
ese sueldo en vez de todo lo que reclamas. Haya o no intencionalidad si dos
personas se sientan hay negociación. La negociación colaborativa es la única
que llega a un acuerdo. En vez de 6 mil de aumento consigo 4 mil. De la otra
forma él empleado se habría ido diciéndole “te quedas el contrato basura”
¿Tienes que pagar a hacienda este
resguardo de papel? No vas al juez a pagar la mitad, o regateas al alquilar una
habitación o comprar un piso (Entiendo los precios de mercado, pero que me haga
una rebajilla). Negociar un alquiler o una habitación es a muerte. Es una
negociación competitiva. Es mejor negociar con alguien que se ha preparado la
reunión. Si no sabe se lía más, te habla de su mujer en un bar. Tener enfrente a
alguien preparado a conciencia, con los deberes hechos, te da seguridad. Hay
que lograr una buena argumentación; “¿la competencia te ofrece lo que yo? Te lo
entrego, aunque sea con mi coche”, eso tranquiliza, tener un proveedor de confianza,
una nueva partida de precios. Si estoy con alguien que no sabe de que va la
peli y se le cruza el cable rojo azul se sale por la tangente. Te puede salir
por un sitio que no abarca tu estrategia trazada. Tienes un producto que te
respalda. Si viene sin saber que tu producto es una mierda y que no es
competitivo en precio quizá te lo compra en el momento, pero no volverá a
comprártelo, escarmentará. Puede darse un mal producto con un buen vendedor, y
un buen producto con mal vendedor. Por eso es tan importante la comunicación.
Hay productos Comodity; quieres la sal, no una marca blanda concreta como hacendado.
Pone el ejemplo de un comercial que intenta vender el Windows 10 y el Vista. Ante
la posibilidad de que puedas vendérselo, hay que trazar una estrategia de forma
inteligente, pues a veces te quedas en blanco. La negociación no es blanco
negro, depende de muchos factores. El resultado es que te lo compren, y lo
mejor para negociar es que los dos lo planifiquen. Si no lo ha preparado es
competitiva, vas hasta el final. Si te compra el producto mierda bien, pero no
vuelve a comprarte. Aunque muchas empresas van a bulto, cierra esta compra y
apañaremos. La ponente fue abogada penal y de urbanismo y nos cuenta que a
veces el juicio se trata de ir cediendo. Man es el mejor acuerdo negociado en equilibrio,
conseguir la licencia de obras, el terreno edificable. Si puedes evitar
negociación mejor, porque negociando pierdes siempre si ya has vendido el
producto
La comunicación verbal es
importante, en el teléfono es comunicación tonal. Decir que no a la de Vodafone
para cambiar de compañía, en teléfono es fácil, en la cara no. Estas hasta
arriba de trabajo, pero le haces el trabajo al compañero, o que vea un tutorial.
Estas haciéndole algo que debería ya saber. Lo que es básico para ti no es para
el otro. Te queda fatal el vestido, pero en plan bien, le decía una amiga a la
psicóloga. Quizá al compañero haya que decirle; espera media hora y te hago el
trabajo. No machacarle ni hacerle sentir tonto. Puedes decirle; mira que de
trabajo tengo, no puedo darte la ayuda que necesitas. Somos egoístas. Nadie
quiere hacer el trabajo de otro pero hay que buscar una forma de decirlo sin
generar conflicto, que no se lleve mal cuerpo a casa cuando no sabe maquetar con
InDesign y en cambio te agradecerá que le agradezcas el buen trabajo hecho.
El discurso debe ser enfatizado.
El discurso solo es la punta del iceberg pues bajo el mar están las
motivaciones e intereses dentro. Hay que descubrir lo que piensa el otro. a veces
hay negociaciones imposibles. En las dos posturas hay intereses por debajo que
no se ven como en la negociación España Cataluña. La negociación ha de ser
colaborativa para llegar a un acuerdo. No me interesa el producto, me levanto
de la mesa y me voy. “¿voy a comprarte el producto para perder yo dinero?” Hay
que convertir y cuantificarlo todo en dinero. Hay que ceder poco a cambio de
mucho. El conflicto, como el sexo, produce placer si se hace bien, necesita de
dos, no se vive sin el, y nos acompaña siempre. Se puede ante un conflicto evitar
los conflictos desplazándolos, exagerando su solución, identificándose con el agresor,
racionalizando en exceso, negarlo. Mucha gente funciona por la paz un ave maría.
No se complican la vida. Evitan conflictos. Hacer cosas para no generar
conflictos, pero no evitar hablar del conflicto. Si no se aborda no se
soluciona. Para evitar conflictos hay que saber decir no con asertividad. Hay
que defender el propio interés de manera eficaz sin sentirse incomodo ni
culpable ni ofender al otro. No hay que ser ni demasiado agresivo ni pasivo como
Jesús, teresa de Calcuta. Nos falta honestidad, decir que no por miedo, no nos atrevernos,
me da igual que haga más calor o menos en el despacho para no entrar el
conflicto. Entendemos el conflicto como algo malo complicado, hay que
afrontarlo con naturalidad. “No has trabajado lo que habíamos quedado. El
cliente nos ha montado un pollo. La solución es tal”. No podemos ser sumisos de
nuestros compañeros o que nos tomen el pelo. Ser pasiva no hace bien, nos fastidia
y genera un conflicto. Existen unas nuevas reglas de juego para entender y
escuchar.” ¿Por qué siempre llegas tarde, por qué nunca haces el trabajo…?” no hay
que ser categórico sino flexible en el vocabulario
En la comunicación hay un Feedback de lo que has hecho mal, mirar
al pasado, pero está la posibilidad de hacer las cosas bien en el futuro feedfoward. Pasar de ser jefe a líder
es un reto en la comunicación. En las empresas la mayoría de negociaciones son
conversaciones. El 55% es gestual, el 38 % tonal y el 7% verbal. Nuestra cara y
cuerpo dice cosas. Todos somos distintos, pero condenados a entendernos. Al
final consensuamos; “Primero de tiendas y luego tomar cañas”. Nos salimos con
la nuestra teniendo en cuenta al otro. Somos profesionales, pero personas, no
maquinas a contrarreloj con piezas medidas a generar, tenemos sentimientos
emociones. A veces llevamos la bronca con la pareja de casa al trabajo. Comunicamos
con el resto del cuerpo. Depende de nuestro ritmo vital. Hay gente a toda
pastilla, que hace mil cosas. Hay gente menos impulsiva, más reflexivo prudente.
O Reflexivo o activo O más emocionales o racionales, “de excell y que no me
falle el directorio”, o más impulsivos, “vente que te vas a divertir en la cena
de fin de curso. Quiero pasármelo bien, me da igual el dinero, el café... donde
es, cuánto vale, si el metro llega, si hay taxi para volver, presupuesto del mes
para acudir a la cena, si la cena incluye copa o no dentro”….
test de tierrra fuego aire y agua
Ahora nos pone el ejemplo de los 4
elementos naturales. Es el test de metodología Tierra fuego aire agua. Tierra es preciso, claro, metódico,
discreto, prudente, formal. Corresponde a las carreras técnicas e ingenierías, son
personas más racionales. Pero también son más cuadriculados, reservados, fríos,
paralizadores, muy críticos y desconfiados y acaban paralizando un proyecto con
una toma decisión para adelante o para detrás. Te puede machacar tus proyectos y
necesita saber otros datos pues es desconfiado.
Fuego es resolutivo directo valiente enérgico competitivo
trasparente. Todo problema tiene solución. Corresponde a perfiles técnicos. Es
también mandón y presiona, es dominador y
brusco y no escucha al discutidor
Agua es paciente sereno comprensivo protector cálido acogedor
escuchador, es como un osito de peluche dispuesto a ayudar, es buena gente. Es
también indeciso inseguro frágil resignado influenciable, se colapsa y le cuesta
tomar decisiones. Tiene y abre muchos frentes. A un gerente que le salió agua,
se cabreó. Matas a un perro, y te llaman mataperros.
Aire es espontaneo entusiasta sociable. Es bueno convenciendo,
negociando. Es persuasivo dinamizador, pero más volátil y disperso. Es exagerado
y siempre protagonista de la fiesta, precipitado en la toma de decisiones, variable
y busca siempre el reconocimiento, que le digan que lo ha hecho bien para ponerse
una medalla
Ninguno es mejor o peor que el
otro, pero todos quieren ser fuego. Todos los estilos se mezclan entre ellos,
sirve esta clasificación para conocer las capacidades y defectos del otro y
saber adaptarse al medio, saber cómo tratar a un agua o a un aire. El perfil
tierra racional se cuestiona cuando vamos a vender un proyecto ¿de dónde sacas la
pasta para invertir?, hay que tener recursos… ¿cuánto hay que vender para
recuperar la inversión? Si todos fuéramos echados para adelante necesitaríamos
gente de otra forma de ser. Cada persona tiene dentro de si varios perfiles. No
hay un perfil puro, sino que todo es mezcla de varios. Solo de ti depende que
salgas de tu zona de confort y te atrevas a nuevos retos. Este perfil es como
un adn que se va modulando. Somos híbridos y hay porcentajes, soy un tanto por
ciento agua o tierra. Es más fácil que lo vean los de alrededor que uno mismo. Para
ello hay que tener desarrollada la inteligencia emocional. Hay gente de forma más
impulsiva, actúa porque le apetece. El perfil racional va a mirar el euro,
rebatir, desconfiar, ver mil opiniones de si el restaurante tiene buena fama o
no. Este test o clasificación nos ayuda conocernos nosotros y quien nos rodea. Los
Tierra necesitan mucha información detallada, hechos y datos y opiniones. Lo ideal
es un estudio de mercado desde varios puntos de vistas con el EXCELL. Fuego necesita
3 o 4 datos claros importantes concisos con pruebas, y darle la conclusión. Con
un fuego reducimos los datos al hacer la factura lo ideal es presentárselo en MAIL de dos
párrafos. Sencillo. A los perfiles de agua hay que darles pompa, el contexto y los
antecedentes. Narrárselos. Hay que buscar el momento y hacer un relato
narrativo. Buscar el entorno y evitar el conflicto. Lo ideal es un WORD estructurado, para contar
la vida. A los Aire hay que emocionarles estimularles, una gran idea, una visión
global, estimular visualizar a través de un POWE POINT con mucho video y
colorido. A los Tierra hay que vencerles los inconvenientes. A los Fuego convencerles
con pruebas. Al Agua ganar su confianza, que lo que dices es bueno para todo. Al
aire hay que seducir y conquistarlo. Son los típicos perfiles de comerciales o
márquetin. A Tierra y fuego les cuesta contar, les cuesta decir cosas, tienen
el cuerpo erguido, poco movimiento facial, no comunican con el cuerpo, tienen
la mirada fija, no sé si me están escuchando pasando de mi o no entienden nada
de lo que le cuento. Tienen un tono monótono sin graduación. Aire y agua tendrán
el cuerpo erguido y movimientos seguros. Mas expresión corporal. Menos
movimiento en la cara, no asienten todo el rato, no notas lo que piensan en la
cara. No les incomoda que les toquen. Nos enfrentaremos a problemas como
gente que huele mal, descuida su higiene. Hay que decirlo cuando alguien
trabaja mal al jefe. ¿En una reunión doy la mano o dos besos? Esperas a que reaccione
el de enfrente, tierra te dará la mano. La mano es algo seguro siempre. Agua
dice que si con la cabeza y te sonríe, intermitente, baja cabeza, tiene la voz serena
más bajita. Aire es el perfil del Comercial. Tiene mucho movimiento corporal,
habla rápido y está cómodo en las distancias cortas
conclusión
Luis Galindo habla de ello en su libro inteligencia
emocional coaching. Es bueno darse un abrazo de 6 segundos con una persona al
lado, aunque sean desconocidos.
Las personas somos como
bombillas, fundidas o a mil vatios. Cuando nos contraten van a ver nuestros conocimientos
y habilidades (experiencia, tiempo, trabajo) pero también nuestra manera de ser
que es un valor de vida. Eres una persona grande no por lo que has estudiado o
lo que sepas sino por tu manera de ser. No te aprecian por tu cartera,
conocimientos, inglés, master… a los jefes no los valoramos por los títulos
sino por la forma de ser. El entorno no es fácil. Un virus contagia a todos. Hay
gente perdida sin alegría o ilusión. Frente a eso está la Psicología positiva.
El Estado natural del hombre es estar alegre, ser feliz. En un entorno
complicado tenemos la tentación del resignarte, el conformarte, tirar la toalla,
dejarte llevar, el entorno nos supera. Hay que luchar a contracorriente, vivir
con ilusión y alegría. Merecemos vivir alegres. La vida es fantástica como
profesional pareja padre o amigo. Uno no se merece lo malo a nivel personal. La
empresa es un proyecto con mayúscula, como la familia. El estado de ánimo se
trabaja. Que lo más importante sea más importante. Relativizar problemas. No
perder la alegría por cosas menores. Aprender a ser agradecido. No sabemos lo que
tienes hasta que lo pierdes. Las cosas funcionan bien si desarrollamos la
amabilidad. Nos va la vida en ello. No hay que echar balones fuera; “es que estamos
en crisis, las empresas son difíciles, nos hacen contrato basura…” El buen
profesional se hace, no nace. Hay puntos de partida de coeficientes
intelectuales., por mucho que queramos trabajarlo la vaca no va a dar más leche.
El profesional se va haciendo Solo sé que no sé nada. Saber, querer… Nos faltan
conocimientos. La Actitud es el 80% y la técnica el 20. Son empresas que saben cómo
se hacen cosas, no descubrimos la rueda. Los analfabetos del siglo 21 son los que
no son capaces de aprender desaprender y reaprender. Caemos otra vez, da
pereza, pero hay que seguir adelante y salir de la zona de confort.
Encontraremos jefes fantásticos que nos darán las gracias, jefes sin pena ni gloria…y
jefes horribles. El jefe os va a hacer sufrir, os vais a quejar. Hay que ver los
limites. Tenemos un expediente brillante, pero habrá un momento en que no sepas
hacer cosas, alguien te enseñará. No te
dejes llevar por la frustración e inseguridad. Lo que es fácil de hacer y natural es
ineficaz. Lo que es difícil de hacer y antinatural es muy eficaz. Evolucionamos,
evoluciona todo. Necesitamos una dosis de locura, tomar decisiones. Solo
entendemos cuando no buscamos nada. Mientras buscamos todo son preguntas. Sin
fe de no perder la batalla no la demos por ganada. Hay que saber lo que
quieres. No rendirse. Empezar de nuevo.
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